¿Sabías que la venta es la consecuencia de un proceso?

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La única certeza del mundo de los negocios en el siglo XXI es la dinámica del cambio.
Lo que ayer fue hoy ya no es, y así sucesivamente.


Es una realidad que nos impone retos permanentes y que nos obliga a ser muy flexibles, aprender a adaptarnos a las nuevas condiciones y, de manera muy especial, a mantener la mente abierta porque la resistencia al cambio es un terrible obstáculo.



Cuando comencé a trabajar en el negocio inmobiliario, hace más de dos décadas, la industria era completamente offline. Lejos estábamos de imaginar la transformación que se iba a dar por cuenta de la revolución digital y, mucho menos, de concebir que algún día íbamos a vender propiedades a través de internet. El que dijera algo parecido en aquel entonces se iba al manicomio.



Sin embargo, ocurrió lo que conocemos: la tecnología irrumpió con fuerzas en nuestras vidas y las transformó en todos los ámbitos, incluido el laboral. Hoy, la mayor parte de la negociación es virtual, es decir, se realiza a través de canales digitales, y las características de la misma también cambiaron. El cliente tiene la sartén por el mango y la tarea del asesor inmobiliario es distinta.



De hecho, fíjate, me refiero a asesor inmobiliario (o consultor), cuando en el pasado nos referíamos genéricamente a vendedor. El rol es distinto, porque ya la tarea principal no es vender, sino atender. Con atender hablo específicamente de ayudar al cliente a tomar la mejor decisión, la que más le favorezca, a través de información de calidad y de una asesoría integral.



Lo irónico es que hoy todavía hay muchos vendedores que se niegan a transformarse en asesores inmobiliarios, escudados en la idea de que son muy buenos en lo que hacen. La realidad, sin embargo, es distinta: conozco a muchos colegas vendedores que pasan pena, que sufren porque su nivel de ingresos decayó ostensiblemente y, lo peor, no saben cómo torcer esa tendencia.



En otras palabras, quieren vender con las mismas estrategias que les funcionaban hace diez o más años. No reconocen que los tiempos cambiaron, que los clientes cambiaron y que internet provocó que la venta, principal objetivo en el pasado, pasara al último lugar de la fila. Sí, ahora es una consecuencia de las acciones que emprendes, las decisiones que adoptes y las estrategias que usas.



Si tus acciones, o tus decisiones o tus estrategias son equivocadas, la venta no se produce. Así de simple y contundente. De nada te sirve el discurso bien elaborado, o las súbitas rebajas, o la presión que antes doblegaba al cliente: dado que ahora la venta es el resultado de un proceso, lo primordial es generar la confianza necesaria para que el cliente ejecute la acción que deseamos.



Antes, en el pasado, el cliente tomaba la decisión de compra cuando ya no tenía otra salida: estaba acorralado contra las cuerdas, como el boxeador que no puede contener el ataque de su rival. Entonces, indefenso, no tenía más opción que dar el sí y poner su firma en el documento. Hoy, sin embargo, el escenario es distinto: el cliente compra mucho antes de estampar su firma.



Que el cliente te identifique como un experto en tu área, como un profesional idóneo y como el compañero ideal en esa aventura que emprendió con las condiciones necesarias para establecer la relación que, probablemente, termine en una venta. Y digo probablemente porque lo anterior no te servirá si durante el proceso no le brindas una experiencia satisfactoria.


​El Consejo de Emil



¿A qué me refiero? Si logras generar la confianza necesaria, si consigues credibilidad, si brindas abundante información de valor, si tu asesoría es profesional e integral, el cliente tomará la decisión de compra mucho antes de darte el sí. Mejor dicho, en sus adentros sabrá que va a comprar, aunque de labios para afuera ejecutará algunas acciones a modo de garantía.



¿Eso qué significa? Que se preocupará por certificar que tú eres la mejor opción del mercado, la que estaba buscando, que eres plenamente confiable y, sobre todo, que tú tienes la solución al problema que le quitaba el sueño. Su voz interior le dice que esa es la propiedad que soñaba, pero él quiere tomar sus recaudos y te prueba una vez más, para curarse en salud, para no equivocarse.



En el pasado, el vendedor salía de su oficina a buscar al cliente armado con un catálogo de productos, una lista de precios y unos clientes potenciales. De ahí en adelante, la venta dependía de su habilidad, básicamente la verbal, y de su insistencia. Hoy, lo sabemos, esa estrategia está caduca, lo mismo que el catálogo y la lista de precios: lo que se impone es la relación de beneficios.



La realidad es que la venta es más que vender: hay que entusiasmar, hay que enamorar, hay que conectar, hay que brindar una experiencia satisfactoria. Las características del producto y su precio hoy son factores secundarios, porque lo que importa es aquel beneficio que recibirá tu cliente y que le ayudará a transformar su vida. Hoy ya no vendemos propiedades, sino experiencias.



Dado que el cliente del siglo XXI cuenta con abundante información de calidad a solo un clic de distancia, la venta no es el objetivo: nuestro trabajo se enfoca ahora en brindarle al cliente una experiencia satisfactoria para que no solo nos haga esa primera compra, sino otras más en el futuro. Y, también, para que nos refiera a sus familiares, a sus amigos, a otros buenos clientes.



La clave está en ser distinto del resto, de tu competencia: ofrecer más de lo que el cliente espera y convertirte en un valioso acompañante, no en un incómodo vendedor (con el perdón de quien se pueda ofender). Conoce a tu cliente, identifica sus objeciones y anticípate a ellas, entrégale tanta información de calidad como puedas y llévalo a tomar la mejor decisión, justo la que tú deseas.


¿Sabías que la venta es la consecuencia de un proceso?
Fuente: Emil Montas
Publicado Por: Juan Diego Saavedra Ibarra
Publicado: 09 Enero 19
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